Интервью с вице-президентом направления Кормление Lely International N.V. Маркусом Кубе (Markus Kube).

DN: Как Вы считаете, каковы перспективы и главные проблемы российского молочного рынка?

Вы имеете в виду настоящее состояние или каковы наши ожидания на российском молочном рынке?

DN: Давайте, начнем с настоящего положения.

В таком случае, мы должны помнить, что Lely Rus - достаточно молодая компания, она существует всего два года. Причина, по которой мы создали эту компанию - то, что с 2008 году у нас был успешный бизнес в Беларуси. В Беларуси мы смогли комбинировать Lely Astronaut A4 с нашими решениями для кормления. То есть мы больше не искали способы продать отдельный продукт, поскольку могли предложить целые решения для ферм. У нас было очень ограниченное знание о российском рынке. Если быть честными, то мы до сих пор на этапе изучения российского рынка. Тем не менее, мы видим потребность в нашем оборудовании в России. И сейчас самое правильное время начать внедрение роботов, чтобы продвинуть молочный бизнес от традиционного доения к роботизированному доению. Возможно, мы даже припозднились, и можно было начать немного раньше.

DN: Это проблема, что Lely начал действовать на российском рынке несколько позже своих конкурентов?

Разумеется, мы немного позади. Поскольку мы начали несколько позже, нам еще предстоит понять рынок и предложить подходящие решения для фермеров. Важно то, что в России, как и на всех других рынках, существует несколько категорий покупателей. Вы не можете работать с одним и тем же продуктом в разных сегментах. Поэтому нам нужно сфокусироваться на "правильном" клиенте.

Существует сегмент частных фермеров, которые собираются инвестировать в свои хозяйства. И нам кажется, что в новых коровниках и доильных залах есть смысл начинать с оборудования для роботизированного доения.

Также есть крупные молочные фермы, для которых, как нам кажется, наши решения подходят. На самом деле у нас уже есть фермы, где работают, и хорошо работают более 20 роботов. Я предполагаю, это и есть самое верное решение для российского молочного рынка.

DN: Вы можете перечислить основные проблемы российского молочного рынка, которые Вам известны?

Я могу назвать те, которые мне известны по опыту моей предыдущей бизнес-деятельности. И, насколько я могу судить по двум с половиной годам, которые мы уж работаем в России, - очень сложно добиться финансирования оборудования. Это одно из главных препятствий. Необходимо соблюсти все требования российского законодательства, получить сертификаты, чтобы иметь право присутствовать на рынке. Так происходит на любом рынке, будь то Россия или Европа. Но существует аспект языка. В итоге необходимо открыть локальную компанию, чтобы соответствовать всем требованиям.

Второй вопрос, над которым необходимо работать, - логистика. В России по-прежнему существует необходимость растаможивать. В европейском сообществе у нас такого нет. Мы экспортируем детали для нашего оборудования по всему миру, то есть это не сложная задача - экспортировать их в Россию.

DN: Повлияло ли как-то вступление России в ВТО и формирование Таможенного Союза на бизнес Lely?

Нет еще. Я не заметил этого. Я вижу преимущество в Таможенном Союзе. Если мы входим в Россию со своими продуктами, то из России мы можем отправить их в Казахстан. Беларусь - это отдельный клиент, его не стоит смешивать, для нас это два разных рынка.

DN: Вы сказали, что существует уже несколько ферм, оборудованные более 20-ю роботами Lely. Существует мнение, что на крупной ферме с дойным стадом 1000-2000 голов, оборудованной роботами, доение уже осуществляется не роботами, а в "роботизированном доильном зале". Таким образом, вся установка приобретает недостатки индустриальных доильных залов, как, например карусель.

Если Вы запустите ферму такого крупного масштаба - от 600 дойных голов до 2000, - то Вам нужно принять решение, сколько ручного труда будет привлечено. Я могу Вам сказать, что у нас есть ферма с 1400 животными, которая управляется 15 людьми.

Возможно это не необходимость завтрашнего дня для России, потому что в России ручной труд по-прежнему доступен по приемлемой цене, особенно в области сельского хозяйства. Но сейчас ручной труд становится все более дорогим. Я предполагаю исходя из своего опыта, что, если Вы присмотритесь к регионам вблизи Москвы и Санкт-Петербурга, структура труда отличается от того, что Вы можете увидеть, если отправитесь дальше на восток. Как раз большие фермы находятся дальше на востоке.

Если Вы собираетесь снизить потребность в ручном труде, то Вам нужен робот - это точно. И нужен "настоящий" робот, которого мы можем предложить для ваших животных, чтобы получить лучшую продуктивность из расчета на корову.

Как я сказал, у нас есть ферма на 1400 коров, и средний результат продуктивности 11 400 килограмм. Эта цифра относится к разряду экстраординарных. Если Вы захотите иметь такое же преимущество на вашей ферме, то есть только одно решение - Вам нужно работать с роботом.

DN: Недавно мы взяли интервью у руководителя GEA Farm Technologies в России Бьерне Дрекслера. Господин Дрекслер утверждал, что будущее России наполовину за крупными индустриальными молочными фермами. Вторая половина - за маленькими подсобными хозяйствами, которые, согласно официальной статистике, сейчас производят около 50% всего молока в России. Причем эти ЛПХ не смогут позволить купить себе робот.

Конечно, я не удивлен, как Вы можете себе представить. GEA - один из наших основных конкурентов, который предлагает оборудование для традиционного доения.

Поговорите с фермером в Европе, например, где-нибудь в Восточной Европе или даже в Польше: 25 летний молодой парень желает наследовать ферму от своего отца и три раза в день отправляться в коровник доить коров? Я могу дать Вам ответ. Нет, он не желает! Потому что он не найдет жену, он не добьется благополучия. Поехать в город или на вечеринку? - Забудьте об этом!

Вы действительно думаете, что все эти фермеры смогут передать свои хозяйства своим сыновьям и дочерям, если тем придется трижды в день доить все стадо? Возможно, в следующие десять лет еще да. Но мне трудно такое представить спустя десятилетие.

Я общался с клиентами, чтобы узнать, что есть причина номер один купить робота. Это необходимость решить: либо я закрываю ферму и продаю все, получив хорошие деньги, либо я спрашиваю своего сына. И ответ сына звучит так: "Я приму твою ферму, но не в настоящем состоянии, ведь мне придется работать самому и еще нанимать себе помощника". Причина в том, что всем хочется быть свободными.

В Европе жена обычно полдня работает вне фермы. Это в обычной семье с двумя детьми. Этого достичь невозможно с традиционными системами доения.

Таким образом, я не верю в традиционные системы доения. Согласно моим данным примерно 63% инвестиций на новые фермы вложено в роботы.

Следующий момент, в котором я сам не очень убежден, но не могу судить, поскольку мы должны быть справедливыми. Мы не увидим в будущем эти крупные фермы с 1000-3000 животных. Даже в России такой масштаб не имеет смысла.

Если у вас ферма на 3000 животных, то пропорционально растет потребность в еде, воде, энергетике и логистике. Все это требуется только для производства молока. Я считаю, что оправданный размер молочной фермы в будущем - 1400-1800 голов. Такой фермой вы можете мудро управлять. В противном случае несколько человек не справятся с таким хозяйством. Логистика становится очень дорогой, а коровы не приносят больше денег. Конечно, в России и Китае, например, всегда будут более крупные проекты. Но почему-то средний размер молочной фермы в мире остается на уровне 1400-2000 голов.

Мы должны помнить, что корова - животное, и надо сохранить уважение к его правам. Я сомневаюсь, что вы сможете качественно обеспечить логистику для крупномасштабных ферм. Я много видел коровников, в иных случаях я был действительно шокирован.

К тому же я не верю, то вы строите крупные фермы где-то на Дальнем Востоке, разливаете потом переработанное молоко в бутылки и везете в Москву продавать. Посмотрите: по всей стране есть зоны производства молока - несколько частных ферм с поголовьем от 60 до 100 животных, несколько крупных хозяйств с поголовьем в 1 400 голов - и завод. Конечно, вы не будете ехать за едой куда-то далеко.

Все страны, не только Россия, ищут правильные подходы для собственного сельского хозяйства. Конечно, будут проекты по 3 000 голов, но это только вопрос получения опыта.

И если государство поддерживает развитие, то, может быть вы будете получать не 50% молока от частного сектора, а 60-65%. Согласно моим данным, в настоящий момент Россия импортирует очень много жидкого молока.

DN: Вы имеете ввиду сырое молоко?м Да, сырое молоко, сухое молоко и еще что-то.

DN: В России восстановленное из сухого молоко дискредитировано перед потребителем. м Но ведь сухое молоко необходимо при производстве детского питания!

DN: Крупнейшие производители детского питания в России, интернациональные компании, импортируют сухое молоко, в том числе из Голландии.

А каким будет будущее? Вы планируете закрыть по крайней мере собственную потребность в импортируемых категориях продуктов?

DN: Мы стараемся. Вы были в России?

Да, но не далеко. В прошлый раз я был в Москве, я довольно хорошо знаю Санкт-Петербург. Но это все. Я больше фокусировался на сельскохозяйственной технике, а не на оборудовании для молочного животноводства.

DN: Как Вы считаете, действительно ли 50% молока в России производится на ЛПХ? Много ли Вы видели таких хозяйств в тех регионах, где были?

Я видел действительно маленькие хозяйства размером от 3 до 8 животных. Такие хозяйства есть даже в Германии. Это не что-то экстраординарное.

Но это не тот клиент, который нам всем нужен, я имею ввиду и Lely, и наших конкурентов. Нам нужны люди, которые стабилизируют свой бизнес по крайней мере в течение следующих десяти лет. Дело в том, что роботизированная ферма - это не только Astronaut. Мы так же можем автоматизировать кормление.

DN: Как Вы считаете, на что действительно способна система автоматизированного доения от Lely в идеальных условиях?

Мне известны все достоинства нашего оборудования. Но мне сложно ответить на этот вопрос, если быть честным.

Робот - это преимущество, если вы используете его в подходящих условиях. Только тогда вы сможете почувствовать все достоинства такой установки. Нужно продумать множество параметров, чтобы организовать хорошие условия, наладить беспрепятственное движение коров и поток животных к роботу, отработать систему кормления. Если вы соблюдете все требования, то я не сомневаюсь, что вы добьетесь с Lely огромного успеха. Lely - мировой лидер в области роботизированного доения.

DN: Как Вы считаете, каков сейчас тренд продаж в России и в мире?

Я не могу судить, какой сейчас тренд продаж в России - это было бы чересчур храбро с моей стороны. Я считаю, что сейчас сложно убедить клиента. Фермер соглашается с нашими доводами, когда видит, что машина работает, и за коровами хорошо ухаживают. Поскольку у нас в России установлено небольшое количество систем, нам сложно доказать свою точку зрения нашим покупателям. В других странах у нас есть более чем сотня роботов, и клиентам надо ехать всего 10 километров, чтобы увидеть наши системы в работе.

Я считаю, то есть это мое личное мнение, существует отчетливая тенденция роботизации.

В Европе по-прежнему есть много маленьких ферм, на которых работают только полдня: первую часть дня ты сотрудник большой компании, а после полудня отправляешься на свое хозяйство. Это не те фермы, которые купят Astronaut в будущем.

Я говорю о тех хозяйствах, на доходах от которого существует семья, и стадо насчитывает от 60-70 до 300 коров. В этой категории я определенно вижу тенденцию роботизации.

DN: Собирается ли Lely усилить свои продажи в России, например, рекламируясь?

Во-первых, нам нужно укрепиться, провести качественное брендирование, публиковаться, чтобы в итоге донести нашу философию Lely, и все понимали, какие принципы отстаивает Lely, и чего можно ожидать, если приобрести наше оборудование.

Во-вторых, нам нужно провести исследование запросов рынка. Когда я говорю "запросы", я так же имею ввиду препятствия. Я считаю, что они каким-то образом связаны с финансированием. Но для того, чтобы судить об этом, необходимы действительно глубокие знания о рынке.

В-третьих, нужно иметь возможность предложить клиентам целую линейку решений. По крайней мере я могу с уверенностью сказать, что с нашим брендом можно производить один из лучших силосов. И с помощью этого силоса можно получить гораздо больше килограммов молока на корову. И только Lely, насколько я знаю, имеет возможность предложить это - никто больше!

Мы даже можем предложить энергию для фермы.

DN: Считаете ли Вы, что дилерская сеть Lely сейчас эффективна, достаточна, хорошо обучена и в полной мере оборудована?

Мне не важно. Если мы захотим дилера, мы откроем его. Обычно мы распространяем наши продукты через собственную сеть центров Lely, и, конечно, отчасти к этой деятельности привлечены дилеры. Но! Если вы продаете оборудование, и несоизмеримо важно, чтобы покупатель работал с ним успешно, - то я бы не стал полагаться на дилера и не собираюсь это делать. Если мы продаем подобные машины, за созданием которых стоит вся наша организация, - то мы открываем центр Lely. Он может быть частным, но сервис, обучение и навыки управления фермой исходят от нас, Lely. Мы поднимаем образование дилера до необходимого уровня, чтобы сделать клиента Lely успешным. И все же, не воспринимайте это как грубость, но нас не заботят их знания, потому что мы имеем собственную сеть дистрибуции. Иначе, мы проиграем.

DN: Если оставить в стороне ваших дилеров, то хватает ли Lely Rus, чтобы предоставлять ваше оборудование по всей России?

Lely Rus - это поддерживающая организация. Она существует только для тех случаев, если где-то возникнет необходимость знаний. Если где-то в России потребуются знания, то мы откроем там центр Lely. Иногда такие центры могут быть очень крупными: от 5 до 35 человек, - и они фокусируются только на клиентах и прилегающих территориях. Иногда эти территории могут иметь диаметр в 50 километров. Россия - большая страна. Возможно, в России диаметр круга может быть больше, чтобы иметь возможность присматривать за покупателями.

У нас есть правило: если в системе возникли неполадки, то клиент должен получить помощь максимум в течение двух часов. Не важно, что случилось - в течение двух часов обученный человек Lely уже будет на ферме, чтобы все наладить. Покупатель не видит разницы: будть то Lely Rus, Lely Netherlands, Lely Germany или кто-то из центра Lely в Калуге. В любом случае инженер или техник Lely в течение двух часов уже будет на ферме.

Касательно вашего вопроса. Дистрибуция и поддержка клиентов - это не вызов. Это то, к чему мы действительно серьезно относимся.

DN: Как Lely будет действовать, если возможный клиент находится где-то далеко на востоке?

Например, если это действительно большая ферма, то мы распределим инженеров с запчастями на ферму. В таком случае у вас на ферме 24 часа в сутки и 7 дней в неделю есть инженеры.

Если же это маленькая частная ферма, то мы учреждаем центр Lely в округе, чтобы просто присматривать за машинами.

Никогда такого не случалось, что у кого-то установлен робот, но он не может получить инженера или запчасти в течение двух часов. Никогда. Если мы не уверены, что мы можем обеспечить поддержку покупателям и техническое обслуживание механизмов, то мы не сможем продавать. Это ключ к нашему успеху, вот почему мы лидер в Европе и в Канаде и укрепляем свои позиции в США.